お客様のことが見えなくなったら読む本

松野恵介　著

すばる舎　刊

https://www.amazon.co.jp/dp/4799107798

1400社を超える会社の売上アップを実現したカリスマ・マーケッターが
アメリカの心理学者アブラハム・マズローの欲求5段階説を独自に超訳し、
モノよりコトを売る、コトマーケティングの神髄を伝えています。

しかし理論だけではなく、顧客をよく見て、熱意をもって接することも
マーケティングの大事な要素であり
「思いはマーケティングを超える」という言葉に触れ
「この人が欲しがっているもの（コト）はなんだろう？」と、アイディアを考え顧客の悩みを解決する。
それが必ず「売れる」ことにつながっていく、としています。

とはいえ、やはりきちんとした理論は必要であると述べ、
マズローの欲求5段階説をものさしにして解説を進めていきます。

セールス・売るためには、お客様の「欲しい」をしっかり把握すること。
ここを把握できているかいないかで、売り方に大きく差が出る。

そもそも、顧客自身「自分は何が欲しいのか」がわかっていないのではないか？　という前提に立ち

顧客が何を求めているか＝顧客心理をつかむために
第1段階である低次の欲求「生理的欲求」から段階ごとに顧客の欲求に合わせた売り方、ポイントを
顧客の心理に沿って解釈し、顧客の気持ちを汲み、考え、消費行動につながる道筋を展開していきます。

「マズローの欲求5段階説」

・第５段階　　　自己実現の欲求

・第４段階　　　承認の欲求

・第３段階　　　所属と愛の欲求

・第２段階　　　安全の欲求

・第１段階　　　生理的欲求

最終段階である5段階目では「人は最終的に〝自己実現の欲求〟に向かっている」とされますが
では、顧客の自己実現とは何か？

消費行動に置き換えれば「買って心が満たされた」という心理に似て
これは「モノよりコト」という言葉にも置き換えられると著者は語ります。
これが欲しかったんだ！と顧客自身が納得し満足するものがわかれば、
自ずと売り方もそれに沿ったものとなるでしょう。